我是这样卖包（bāo）的（理（lǐ）论联（lián）系实（shí）践谈市场营销学）

文：Michael 张

我是这样卖（mài）包的（de）（如何在实（shí）践中（zhōng）应用市场（chǎng）营销（xiāo）理（lǐ）论）
市场（chǎng）营销的理（lǐ）论告（gào）诉我（wǒ）们（men）。首先要找到客户需求（qiú）然后再根据客户的需求（qiú）去（qù）找到（dào）满足（zú）客户需求的产品（pǐn）。
市（shì）场经济（jì）学告诉我们（men），产品对于客户来讲有价值（zhí）和使用价值。价值是客户所要花的钱（qián）。使用价值使（shǐ）客户得到的满足。
社会学告（gào）诉我们（men）。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的需求
我（wǒ）告诉你：什么东西都是内行人作给外行人看（kàn）的。外行人说好才是真的好
我喜欢销（xiāo）售 我喜（xǐ）欢（huān）户外用品（pǐn）的（de）销售，尤其（qí）是背（bèi）包
    客户进门，当他表（biǎo）达意思（sī）说希望了解一下背包。然（rán）后就开始（shǐ）我的表演了。假设他对户外背包一窍不通。那么首（shǒu）先我要进行市场调查。您（nín）是需要一（yī）款大约多（duō）大的背（bèi）包？如果他答不（bú）上来。那么我会把问题进一步的简化：您的背包里都装什么东西。如果他还（hái）不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您（nín）买这个包是为了什么类型的（de）活动。这样一般都会得到（dào）我的第（dì）一条（tiáo）重要客户需（xū）求（qiú）信（xìn）息。当（dāng）我知道（dào）了她买背（bèi）包的用途后首先我可以分析他（tā）需要（yào）多大（dà）的背包再者我还可（kě）以分析到他还（hái）可能买其他的什么商品。有利于一条（tiáo）龙服务。
     第（dì）二个问题：您对（duì）背包的预（yù）算价格区间是多少（shǎo）（注意我说的是价格区间而不像有些（xiē）人一样问（wèn）的（de）是（shì）。您想买（mǎi）个多少钱的包），然后我会快速的补充一（yī）句（jù），是从多少钱到多少钱，比（bǐ）方说，从100块到两千（qiān）块。第二句话非常重（chóng）要（yào），因为第（dì）一个问题是一个有可能会使客户感（gǎn）到不快。或者会使客户感到尴尬的问（wèn）题。回答多了怕（pà）你宰他，回（huí）答（dá）少了怕丢面子（zǐ）。这（zhè）样我必须用第二（èr）句（jù）话来（lái）给他一个台（tái）阶。当他赶到（dào）对第（dì）一个（gè）问题不能（néng）明（míng）确表态时，他可以用我（wǒ）的第二句话下台阶。比（bǐ）如可以顺着我的话说100到两千块。如（rú）果他能明确选择的价格区间我能得（dé）到相对明确的（de）信（xìn）息（xī），如果他顺着我的第二句话表（biǎo）态，这样我可以得到一个信息（xī），他（tā）对户外背包并不熟（shú）悉，或（huò）者在他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普及户外背包知识
     第（dì）三（sān）步，假设他对户外背包（bāo）一窍不通，那么我如何向他普及户外（wài）背包品牌知（zhī）识。
     在这里要分两步走，第一步让他明白我这里的东西是好东西。外（wài）人（rén）可能对背（bèi）包品牌（pái）并不（bú）熟悉可能知（zhī）道的运动背（bèi）包品牌（pái）是李宁耐克（kè）阿迪，如果可能听说过的户外（wài）背包品（pǐn）牌也许是探路者日高；再稍微懂行点的会（huì）知道哥伦比亚、TNF等等，那么（me）我（wǒ）首先第（dì）一条目的就（jiù）是想（xiǎng）办（bàn）法让他明白：每个行业都有它自（zì）己的专业（yè）品牌。商（shāng）场里卖的仅仅是糊（hú）弄（nòng）外（wài）行人的东西。一般我会举两种行业（yè）的例子。摄影和音（yīn）响。原因（yīn）：首先我对这两个行业品牌比（bǐ）较（jiào）熟（shú）悉，再者（zhě）这两个行业的一些牌子对（duì）于他人（尤其是男（nán）性（xìng）客户（hù））来讲也（yě）是比较有（yǒu）可能会熟悉（xī）的。尤（yóu）其是摄影，玩（wán）户（hù）外的（de）人（rén）大都喜欢摄影（yǐng）：你看（kàn）商场里卖的奥林巴斯，但（dàn）是你知道在摄影圈里最（zuì）顶级（jí）的东西是莱（lái）卡哈苏林哈夫，这些东西圈外（wài）人是不会了（le）解的。也不会在商场里卖的。但像你这样的玩（wán）摄影的人就会知道对吧！他肯定会点头，对于音（yīn）响我会说：你知道的（de）音响品（pǐn）牌有（yǒu）什么（me）？索尼？先锋？飞利浦，但是真正世界顶级专业音响品牌都（dōu）不是什么都做得。比（bǐ）方说马克莱（lái）维（wéi）森（sēn）。杰夫乐（lè）林。这是最顶级的功放，但他们（men）主要只（zhī）做功放。最（zuì）顶级（jí）的音箱丹拿，劲（jìn）浪。
他们只做音箱。并且他们这些牌子都（dōu）不会在（zài）大商场里卖。只会（huì）在专业店（diàn）里卖。对吧。所以你在外（wài）面所看到的牌子大都是一（yī）些糊弄（nòng）外（wài）行人的牌（pái）子。（最后（hòu）一句话要慎重（chóng）说，首先要观察他（tā）是不是（shì）已经有了这些（xiē）牌子的东（dōng）西，最起码要（yào）明确他（tā）当（dāng）时没有带着这些（xiē）牌子）假如他身上（shàng）穿着TNF的服装，那么我会补充（chōng）说象（xiàng）TNF它是不（bú）错。但是做服装、纺织类产品使它的长项，背包是有自己（jǐ）的专业品（pǐn）牌（pái）的（de）。
    第二阶段：我的（de）目的是试图让他（tā）用最（zuì）快的方式了解我这里（lǐ）所有的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌（pái）子是不（bú）可能的，那（nà）么（me）我们一定要用简单而且形象的手（shǒu）法来说明。我是这样介绍（shào）的（de）。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽车品牌来类（lèi）比，普（pǔ）尔兰德（dé）。ACME这就相当于（yú）汽车里（lǐ）的夏利，是最基础的满（mǎn）足你有一辆（liàng）车（可能他会说市场上（shàng）那些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了）。派格相当（dāng）于桑塔纳（nà），很实惠很适用价格也便宜，再上（shàng）一个级别是CT，和沃德。这相当于（yú）汽车里的丰（fēng）田别克。然后再往上Osprey相当（dāng）于（yú）奥迪。Gergory的包相当于宝马。其实奥迪和宝马差不多（duō）的级别,最（zuì）后是（shì）始祖鸟相当（dāng）于汽车里的宾利（lì），劳斯莱斯（sī）。买宾利劳（láo）斯莱斯可能（néng）不一定是（shì）单纯看重的是他（tā）的品质还（hái）可能看重（chóng）的
是他的品牌。还有一（yī）点：一辆桑塔纳开15年（nián）是（shì）什么？报废车，劳思来（lái）斯开30年以后是（shì）什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包的不同。
    怎么样各位记（jì）住（zhù）了没有？现在你要记住和选择的不是一（yī）个什么牌子的包，而是你（nǐ）想买一个什么级别的车。在以后的推销中他们就会笑称（chēng）买一辆什么车。这种轻松的氛（fēn）围谁（shuí）都喜欢（huān）。
    第 四步，我（wǒ）一定（dìng）要让他背上一款Gergory的包试（shì）一下。原（yuán）因：一定要让他知（zhī）道以及感觉（jiào）一下背包舒（shū）服是怎么一个舒服法。然后再往下（xià）对比。现把（bǎ）客（kè）户的感觉要求提高。有句话叫做曾经沧海难为（wéi）水，第一印象是Gergory的舒适（shì）度那么再使其他的背包的时候就会情不自禁的拿Gergory做比较。这样有助于推销高端（duān）包，这里是一个高（gāo）端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙（bǐ）视一（yī）下（xià）自己（jǐ））
    第五步开始向他（tā）介绍ACME，原（yuán）因要别人一个台阶下，我（wǒ）是这样说的：很多（duō）人一开始选择（zé）一（yī）款（kuǎn）便（biàn）宜点的（de）背包，这就像刚学会驾照先买个便宜车练手（shǒu）一样。很多人买ACME是先看看（kàn）自己喜不喜欢这项运（yùn）动。如果（guǒ）喜（xǐ）欢那再换。反正这（zhè）包便宜（yí），再者说了就（jiù）算你（nǐ）不喜欢。这（zhè）包结实。以后放在车（chē）后箱（xiāng）里（lǐ）当一个放东西的大（dà）驼包也合适。这样就给了那些只有能力（lì）或（huò）欲望买便（biàn）宜包的人一个很有面子的理由－－准备以后换（huàn）包。
    第六（liù）步这就到（dào）了他具体（tǐ）选（xuǎn）择的时候了，一（yī）定要给每款包一个购买的理由。一（yī）个（gè）有（yǒu）个（gè）性的卖点。让（ràng）客（kè）户找到和自己有相同（tóng）感觉的（de）人。而这（zhè）个（gè）人群（qún）并不丢（diū）面子。
    刚才已（yǐ）经说（shuō）了ACME。下（xià）一个是派格：派格是一个老牌子。原先是德国的东西现在被法国人收购（gòu）了。老牌玩家（jiā）都很认这牌子。呐，看到了吗（ma）？你假（jiǎ）如买派格就（jiù）相当于买桑塔纳一样（yàng）买实惠。认同你的人群是老（lǎo）牌玩（wán）家。
    ct,这是一个被使用的（de）人觉得（dé）好才炒作起来的品牌。他是韩国人（rén）在越南的（de）工厂自有品牌。这加工厂还给一个（gè）世（shì）界顶级背包Osprey做生产（chǎn）。所以它的生产工艺和（hé）Osprey是一样的。呐，你买这个牌子就说明你是注重使用者的反馈意见。追求性价比（bǐ）（用Osprey2／3的钱（qián）买Osprey的工（gōng）艺）认同你（nǐ）的人（rén）群是口（kǒu）碑（bēi）宣传（chuán）
    沃德：这（zhè）是一（yī）个（gè）德国牌子，其实在欧洲是一个特（tè）别顶级的牌子，但在中国仅仅（jǐn）是（shì）市（shì）场（chǎng）营造得（dé）不好，和它（tā）在欧洲（zhōu）的江湖地位不相称，（再（zài）有一个原因就是（shì）现在（zài）大家伙看到的评奖都来自于美洲所以欧洲产品（pǐn）的名气在（zài）国内都不如美洲产品。这（zhè）包在南方卖得特别（bié）好。这个牌子的包有个缺（quē）点就是背长普遍偏短。这是因为欧洲人（rén）的体型上（shàng）身短下身（shēn）长。然后你（nǐ）试一下（xià），如果你（nǐ）试着不合适那就（jiù）放弃这牌子（zǐ）（说明我并不是什么都乱推（tuī）荐的）假如（rú）你觉（jiào）得合适，那（nà）就说明你的（de）体型好，上身短下身长（zhǎng），这一招对（duì）小MM特有效。所以其实全国沃德的包在（zài）女孩（hái）子中都有非常好（hǎo）的口碑（bēi）。背（bèi）这包说明你体型好（hǎo）（嘿（hēi）嘿）
    Osprey：这是（shì）在北京市场上销量最大的（de）高端背包品牌，它（tā）的好处适量（liàng）身定做（zuò）根据你的体型给您选择合适的腰带和肩带（dài）以（yǐ）及背包尺寸。然后还要给您按照你的（de）体型烤腰带。让腰带（dài）更贴合你的腰部骨骼，毕竟（jìng）腰（yāo）带是最需要受力的部分。所以一（yī）定要（yào）合适。我们这（zhè）里（lǐ）的XXX（同事）就最喜欢（huān）这（zhè）款包，现在我们可以看到（dào）这款（kuǎn）包的认同对象就是北京大多数的高端包拥有者。随众心理虽然少了些个性但至少不会让人笑话。
     Gergory，这是我个人的选择。使（shǐ）我自己最喜欢的背包（bāo），所以不管被人（rén）买不买，我都一定希望别（bié）人背（bèi）上（shàng）试一下。这款包的腰带（dài）是我（wǒ）所使用过的包里面最舒（shū）服的（de）（ Osprey我不买没法按照（zhào）我的体型塑型），这是世界背包第一品牌。这（zhè）些（xiē）话足够了。我（wǒ）自（zì）己研究（jiū）了5年背（bèi）包（bāo）试过无数款背包，最终（zhōng）自（zì）己掏钱买的（de）就是这款包（bāo），已经说明了一切（qiē）。然后对于（yú）这款包的其他优点是等到他对这款包有兴趣的（de）时候再慢慢往外给他惊（jīng）喜的。这个包（bāo）的认同人群是讲究实用的高端用户还（hái）有我这个销售（shòu）者
    始祖鸟：物以类聚（jù）。你有始（shǐ）祖鸟就代表了你的品位。有位同（tóng）事说还应该介绍始祖鸟的每一个细节特长。这个我认（rèn）为没必要过于强调，因为最高端就代表了一切。如果我在（zài）进一（yī）步介绍我会说（shuō）：始（shǐ）祖（zǔ）鸟的东（dōng）西从来都不会计较（jiào）成本。只会用（yòng）最好的材（cái）料，最好（hǎo）的工艺。比如大家都用（yòng）YKK拉链，但始（shǐ）祖鸟的拉链是YKK专门给他定做的（de）。越是顶级的东西越不（bú）需（xū）要太多的介（jiè）绍（shào）。因为卖鸟包的人（rén）看重的是这个品牌。看重的是背着鸟（niǎo）包（bāo）给他带（dài）来的心理上的满足感。所以卖鸟包（bāo）最重要（yào）的卖（mài）点（diǎn）就是“品位”两个字。在品牌价值上做文章。这包的认同团体就是讲究品位（wèi）的人。
    最后谈一下花（huā）岗岩，说实在的这是我最不（bú）认（rèn）同（tóng）的（de）一个（gè）背包品牌所以（yǐ）也使我最不愿意卖的一个品牌（pái），当别人问起的时候（hòu）我会（huì）说（shuō）花岗岩不错像法拉（lā）利跑车。挺（tǐng）高端的（de）东西但是适用范（fàn）围（wéi）窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是（shì）挺牛（niú）的东西（xī）。然后我会说（shuō）XX同事最喜欢这（zhè）个牌子。让他（tā）来为你介绍吧（留一些空间，被让（ràng）人觉（jiào）得你这人过于圆（yuán）滑，什么都说好。毕竟我自己心（xīn）里确实觉得（dé）花岗岩不（bú）好。我不能昧着良（liáng）心（xīn）说话）

   
现在我们回过头来再看一开始的4句话（huà）：
1，首先要找（zhǎo）到客（kè）户需求（qiú）然（rán）后（hòu）再根据客户的需求（qiú）去找到（dào）满足客（kè）户需求的产品。我一开始做（zuò）的（de）事（shì）情（qíng）是市场调（diào）查，想一些问（wèn）题，来观察和确认客户（hù）能接受（shòu）的背包的（de）最高价位是多少，在市场调查时毕（bì）竟我（wǒ）调查（chá）的（de）目（mù）的不是为了根据调查做生（shēng）产，而是根据（jù）调查做销售，所以我（wǒ）会（huì）在调查中（zhōng）做（zuò）一些往高（gāo）端背包（bāo）走的（de）暗示（shì）性提问(比如说你不一定买的起宝（bǎo）马但你好歹还（hái）买得起gregrey)。（再（zài）次（cì）小鄙视一下自己）
2，产品（pǐn）对于客户来讲有价值（zhí）和使用（yòng）价值。价值（zhí）是客户所要花（huā）的钱（qián）。使用价值使客户得到（dào）的（de）满（mǎn）足。有的包给（gěi）客户的（de）满足（zú）是实（shí）用，而有的包给客（kè）户的（de）使（shǐ）用价值实际上（shàng）表现在面子和品位（wèi）上。这也就决定了在不同的背包销售中的推销侧重（chóng）点是不（bú）同的，越是便宜的包（bāo），越（yuè）要讲他的实惠（huì），实（shí）用性，而始祖鸟的包我（wǒ）就很少去说他的背负（fù）如何。
3，社会学告诉我（wǒ）们。人们有追求团体认（rèn）同感的需求，和被认可和尊重（chóng）的需（xū）求，刚才已经（jīng）说（shuō）过了
4，我（wǒ）告诉你：什么东西都（dōu）是内行人作给外行人看（kàn）的。外行人说（shuō）好才是（shì）真的好，要想办法把内行的东（dōng）西让外行人明白（bái）。就像白居（jū）易（yì）写诗先给老太
太看一样子（zǐ）。毕竟我们（men）面对（duì）得最有价（jià）值的客户大都（dōu）是外行人。
最（zuì）后我要说明一点（diǎn）的是：不管我（wǒ）用怎么方（fāng）法，最终结果（guǒ）就是我一定（dìng）要为（wéi）客户挑选一款合适的背包。并且我（wǒ）的每句话都是发自内心的和真诚的。
是忽悠（yōu）但没（méi）有一点欺骗成分！

市场（chǎng）营销学告诉我（wǒ）们推销（xiāo）服务（wù），然后（hòu）在推销产品

当我买完一（yī）个包，然（rán）后再帮客户试包，调包（bāo）后。客户一般对（duì）我的评价（jià）都是（shì）专（zhuān）业（yè）！一般来讲越是专（zhuān）业的（de）东西越容易建立信任度。然（rán）后我（wǒ）可（kě）以（yǐ）利用这（zhè）种信任度，再根据客户的需要，帮客户选（xuǎn）择其他有可能用到的产品。客户一般（bān）多很容（róng）易接受。
再（zài）把我另外（wài）得（dé）一片（piàn）短文（wén）转到这里来推销好服务（wù）。让客户认（rèn）可你（nǐ）这个商家（jiā）。然后仅仅是选择（zé）具体哪一款商品的（de）问（wèn）题了。接下来（lái）的产品（pǐn）推销就会容易得多（duō）。比如登山杖。当客户来选（xuǎn）杖时（shí）。首先（xiān）要让他（tā）明白，登山杖（zhàng）的重要（yào）性，以及如（rú）何选（xuǎn）择（zé）登山（shān）杖，这种说明业是（shì）一种服务，回想（xiǎng）起来当我恰当的（de）采（cǎi）取这（zhè）种方式（shì）时，成功率会（huì）好（hǎo）
很多。
相反（fǎn）如果直接对客户（hù）说哪一款登山杖好。则很多客（kè）户会有戒心（xīn）。这一点在我的心里上也有这种（zhǒng）感觉。假如我（wǒ）去一家商店，工作人员向我推荐什么。我一定会想：是不是这是（shì）滞（zhì）销品（pǐn）。积压品。又或者是（shì）他们提（tí）成利润（rùn）最大的东西／认可被推荐（jiàn）的商品（pǐn），其实是认可推荐人。也就（jiù）是（shì）说认可（kě）推销人（rén）员的人品。

客户事先并不明确具体购买哪（nǎ）一款产品（pǐn），客户来（lái）购物（wù）实际（jì）上是想打（dǎ）算先收集一些相关信息。然后根据这（zhè）些信息在不同的代理商之（zhī）间进行比较，
如果能在交谈伊始就能令客户对（duì）服务认可。则剩下来的（de）交易就会（huì）容易得多（duō）    在写完（wán）这篇文章后（hòu）看到一个（gè）七品牌定律：数一下acme 派（pài）格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六（liù）个（gè）牌子让一个新人一（yī）下子记住六个品（pǐn）牌的（de）对比不容易了。

续：

回过头来再看（kàn）这篇文章 呵呵
真难得到现在还有那么多的朋友再给我（wǒ）捧场（chǎng）
本身这确实是根据本人（rén）编（biān）写的背包销售培（péi）训的第一部（bù）分改编（后（hòu）面还有第二部（bù）分第三部分涉及商业及（jí）知识（shí）产权秘密（mì）咱不说 嘿嘿）
我又增加了一些市场营（yíng）销的（de）理论，写成了这样一篇不伦不（bú）类的东（dōng）西
我只是想说明一些考虑（lǜ）问题的方法，提醒一些（xiē）思路上的东西
在具体使用中 其实我们是（shì）要把（bǎ）各种可（kě）能发生的（de）情况 可能遇到（dào）的问题
都准备好（hǎo）
应付不（bú）同类型顾客的的台词都准备好
当（dāng）然不（bú）可（kě）能对一个（gè）客户都同时用上
还有（yǒu）就（jiù）是本来（lái）我（wǒ）这篇（piān）文章也不是为了写销售背包（bāo）而写的
应该（gāi）说是以销售背包举例说明
再说我都还都没有谈到销售的方（fāng）法和成交（jiāo）的方法呢，嘎嘎
说到销售效果
我的最好（hǎo）记录（lù）是在一天中销售（shòu）7个高端50升以上大（dà）包（还有些其他（tā）的（de）低端产品和小包以（yǐ）及其他门类产品记不得了）
这七个大包包括两个ct 两个o两个（gè）格里高利加上一只鸟（niǎo）。
并且（qiě）都（dōu）是陌生购（gòu）买，还（hái）是非（fēi）同（tóng）时（shí）的销售（shòu），

这是两年前的事情了
大（dà）家挑战（zhàn）一下
希望大（dà）家（jiā）能做好

还有就是真（zhēn）的觉得教科书（shū）上的（de）东西是很有用（yòng）的
觉得没有用那是你还没有领悟到（dào）
我曾经问过很多学市场营销（xiāo）的（de）朋友营销和推销的（de）区别
但（dàn）最好的也只给（gěi）我背课文 很少有人（rén）能真正去把（bǎ）这两个概念理解透
还有这个商品的价值和使用价值
我（wǒ）到现在还会不断（duàn）有新的领悟
想当年萧峰（fēng）一套太祖长拳打遍天下（xià）英雄
能（néng）用好（hǎo）一套拳就已经（jīng）很不错（cuò）了
最近我（wǒ）又把价值和使（shǐ）用（yòng）价值的理（lǐ）念应用（yòng）到股票市场上 嗯
透过表象看本质（zhì）
很有些拨云见日的感觉
不是理（lǐ）论（lùn）没有（yǒu）用（yòng）
是你（nǐ）自己不会用

对于市场营销的（de）应（yīng）用
大家（jiā）也还可以延伸到很多方（fāng）面
包括生活的方方面面（miàn）
比方（fāng）说（shuō）网上泡mm
研究调查套出mm的需求
然（rán）后按照mm的需求包（bāo）装自己
这都是应用撒（sā）。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人
山顶真的冻人（rén）呀！
喜欢滑雪和骑马还有（yǒu）。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜（xǐ）欢研究（jiū）营销（xiāo）
 
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野人阿木 (山顶（dǐng）冻（dòng）人（rén）)当前（qián）在线

山顶真的很冻人

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帖子330 精华1 积分3564 来自牙买加 在线时间526 小（xiǎo）时（shí） 注册时间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只看该作者 本帖最后由 野人（rén）阿木（mù） 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销员太NB了，，，不过那个顾（gù）客也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这位明显的是（shì）穷人思维
不客气的说如果您抱着让顾客多买（mǎi）东西就是（shì）欺骗顾客（kè）的心理去做事的话
要（yào）么您业绩做不（bú）好，
要么您心态做不好。
最惨的您两者都做不（bú）好！

徐版（bǎn）主发的那一片史上（shàng）最牛推销员的故事
是一个故事 但是我觉得（dé）还可（kě）以从另一个（gè）角度来理解
就是（shì）是发（fā）现顾客的需（xū）求（qiú） 引导顾客的（de）需求
最终 满足顾客的需（xū）求
这是他成功的关键

顾客觉（jiào）得得到了他所（suǒ）需要的东西（xī），
并（bìng）且从根（gēn）本上（shàng） 解决了他（tā）的所有有可能（néng）出现的问题和麻（má）烦
心里（lǐ）得（dé）到（dào）了充分（fèn）的满足
所以就愿意付钱了（le），
并且（qiě）我敢肯定（dìng）这位顾客在最（zuì）后花（huā）钱（qián）的时候是（shì）非（fēi）常开心的
因为他将得（dé）到一（yī）个非常（cháng）惬（qiè）意并且毫无后顾之忧的的周末
如果（guǒ）没有这位（wèi）销售人员的推荐 他将度过两天难熬的时间。
在（zài）掏钱的这一刻，这位顾客（kè）已经看到了自己坐在船上海浪的摇荡中垂（chuí）钓的（de）情（qíng）景，你说他是什么心情呢？

这还是营销（xiāo）学的（de）应用

（你的销售把一件好东西卖给顾客是欺骗吗？
我（wǒ）觉得（dé）把（bǎ）一件不好的东西卖出去才是欺骗）

还有（yǒu）作为销（xiāo）售人员不但要发现顾客的的需求 引导顾（gù）客的需求 还要（yào）善于（yú）发现顾客对价（jià）格的承受力（lì）
如果顾（gù）客有对价格（gé）的承受力
那么我们（men）应该让顾客把钱（qián）花出来来满足他的（de）生（shēng）理需求（qiú）
让他的生活更舒服一点是我们（men）作（zuò）为服务人员的责任

顺（shùn）便说一个（gè）我（wǒ）的案（àn）例
曾有个实（shí）习的同事（shì） 和一个顾客交流 再推荐一（yī）款（kuǎn）3百多的（de）大背包（bāo） 20分钟没搞定 顾客嫌贵（guì）不满意
然后（hòu）我接（jiē）手过去
40分钟后顾客高（gāo）高兴兴的买（mǎi）了一个始祖（zǔ）鸟（niǎo）bora50 3千四
后来这（zhè）位顾客又找我（wǒ）买了好几次东西，。，，
因为他（tā）得到了满（mǎn）足觉得爽了（le）

顾客（kè）嫌贵很可（kě）能并不是觉得（dé）这件（jiàn）东西（价格）绝对值高
而（ér）是觉得这件东西（xī）物无所（suǒ）值

也就是价格高（gāo）于使用价值（zhí）
当顾客真正理解了商品的使用价值 觉得（dé）使用价（jià）值等于或高于价（jià）值（价格（gé））的时候他就愿意掏钱（qián）
作为销售人员有责任（rèn）让（ràng）顾客充分理解商品的使用价值。